El sector retail en Colombia ha experimentado transformaciones significativas en los últimos años, impulsadas por la digitalización, los cambios en los hábitos de consumo y la entrada de nuevos actores en el mercado.
Ahora empezamos hablado de la expansión y liderazgo que tienen las tiendas de descuento o “hard discount”, un fenómeno disruptivo que ha redefinido las reglas del mercado retail en el país.
Nos encontramos con grandes jugadores como D1 que lidera el retail en Colombia, Ara propiedad de Jerónimo Martins de Portugal y el otro jugador que aparece después de la salida de Justo y Bueno, es Ísimo de la familia Char. los mismos dueños de supermercados Olímpica; estos negocios mostraron muy buenos resultados para el 2024. A continuación, presentamos una tabla con sus principales indicadores:
| Cadena | Ventas | Crecimiento |
| D1 | $19,44 billones. | 11,57% |
| Ara | $13,72 billones. | 11,1% |
| Ísimo | $1 billón. | 30% aprox |
Fuente: American Retail
Pero entremos a entender cuáles han sido sus estrategias para lograr tan buenos resultados:
Propuesta de valor centrada en precios bajos:
Estrategia basada en ofrecer precios bajos mediante la eliminación de intermediarios y el enfoque en productos de marcas propias. Esto les permitió reducir costos operativos y trasladar ese ahorro al consumidor; además trabajan con envases simples y promociones limitadas para maximizar el costo-beneficio.
Expansión geográfica masiva:
Estos formatos han logrado penetrar tanto en áreas urbanas como rurales, llegando a zonas donde los grandes supermercados tradicionales no tenían presencia.
Su estrategia ha sido abrir puntos de venta más pequeños y cercanos al consumidor, donde parte de su propuesta está en ubicarse a menos de 15 minutos de los hogares colombiano.
Cambio en el comportamiento del consumidor:
Los consumidores colombianos, cada vez más preocupados por la relación calidad-precio, han adoptado estos formatos por su conveniencia, accesibilidad y la percepción de ahorro. Además, el impacto económico de la pandemia fortaleció esta tendencia y que sigue presente teniendo en cuenta la situación financiera que estamos viviendo.
Estas son algunas de las estrategias implementadas para lograr los resultados mencionados e impactar a los supermercados tradicionales como, por ejemplo: Grupo Éxito o Cencosud, quienes han tenido que innovar para competir con estos actores, e implementar una serie de estrategias que revisaremos a continuación.
Fortalecimiento de marcas propias:
Las grandes cadenas como Éxito y Jumbo han desarrollado líneas de productos de marca propia para competir en precio y calidad con los discounters (Ekono o JBO).
Pero también han entendido que con las marcas propias pueden jugar en Tier de Precio diferente como el medio para competir con las marcas comerciales y el alto para ese segmento premium.
Digitalización y comercio electrónico:
Han invertido en plataformas digitales y aplicaciones móviles para ofrecer una experiencia de compra más conveniente y personalizada.
Le vienen apostando muy fuerte a lograr tener un modelo Omnicanal que se centra en el cliente y en el que todos los canales hablan el mismo lenguaje, pero este será tema para un próximo artículo.
Promociones y programas de fidelización:
Implementaron estrategias de descuentos frecuentes y programas de puntos para retener a sus clientes habituales.
Como consumidores nos volvimos cazadores de las mejores ofertas, ahora estamos dispuestos a ir a diferentes establecimientos incluso en varios días con el fin de lograr la mejor promoción.
En cuanto a los programas de fidelización que nos ofrecen unos beneficios por comprar en sus establecimientos, se genera, al mismo tiempo, un intercambio de información sobre nuestros hábitos como consumidores.
Diversificación de formatos y enfoque en la experiencia del cliente:
Algunos minoristas han adoptado formatos más pequeños y cercanos al consumidor, similares a los discounters, para competir en accesibilidad y cercanía con los consumidores.
Han mejorado la experiencia en tienda, ofreciendo servicios adicionales como asesorías personalizadas y espacios más atractivos.
Debemos tener también en cuenta los supermercados regionales, quienes han entrado a jugar un papel importante, como es el caso de La Vaquita en Antioquia, que ha desempeñado un papel importante en el mercado local, ofreciendo una experiencia más personalizada y cercana a las comunidades.
Otro formato que también viene mostrando crecimiento son las tiendas de conveniencia, un formato muy fuerte en Estados Unidos y aunque acá ya existía, hace algún tiempo viene en pleno auge con la expansión de las tiendas Oxxo que son originarias de México del grupo Femsa quien es el embotellador de Coca Cola tanto en México como en Colombia. Su estrategia se centra en abrir puntos de venta cercanos y accesibles para los consumidores. En los últimos días abrieron su tienda numero 600 y tienen como meta llegar a las 700 para finales del 2025; en este formato también ingresa Merqueo que por el momento solo cuenta con presencia en la capital del país.
Seguimos con el canal más importante en Colombia y aunque se ha visto algo afectado por las características que este canal presenta no va a desaparecer y es la tienda de barrio. Representa un modelo de conveniencia y cercanía para los consumidores tanto en zonas rurales como urbanas, ofreciendo productos esenciales en pequeñas cantidades y a precios accesibles. Algunas de las características importantes son:
- Relaciones personales con los clientes: ofrecen trato directo y confianza, que son difíciles de replicar por las grandes cadenas. Detalles como conocer el nombre y hasta ser una especie de consejero del barrio marca la diferencia.
- Créditos informales o lo que llamamos fiado: muchos propietarios permiten a los clientes llevar productos y pagar posteriormente, fortaleciendo la fidelidad.
- Oferta personalizada: ajustan su inventario según las necesidades del barrio, desde alimentos frescos hasta productos específicos de la zona.
No nos podemos olvidar del canal mayorista o cash and carry que en Colombia ha estado evolucionando para adaptarse a las nuevas dinámicas del mercado y las necesidades de los consumidores. Este modelo, tradicionalmente enfocado en ventas al por mayor para negocios, ha comenzado a diversificarse para incluir al consumidor final. Un ejemplo destacado es Makro, que ha implementado estrategias innovadoras bajo el lema “Makro también es Mikro”
Por último, hablemos del comercio electrónico o e-commerce, el cual ha experimentado un crecimiento significativo en los últimos años, consolidándose como un pilar clave del sector minorista. En 2024, las ventas en línea alcanzaron 105,4 billones de pesos, lo que representa un crecimiento del 26,7% en comparación con 2023. Este avance se ha visto impulsado por la adopción de tecnologías como la inteligencia artificial, que optimizan la atención al cliente y mejoran la experiencia de compra, dentro de sus factores clave nos encontramos:
- Ticket promedio: se mantuvo estable entre 198.000 y 212.000 pesos, con un crecimiento anual del 4,69%.
- Categorías más vendidas: tecnología lideró con un 23,8%, seguida de entretenimiento (12,7%) y retail (12,5%).
- Transacciones digitales: aumentaron un 21%, alcanzando 511,1 millones de operaciones.
Esta canal aun se enfrenta con varias barreras en nuestro país, ya que muchos consumidores todavía tienen reservas sobre la seguridad de las transacciones en línea y la protección de sus datos personales, también el acceso a internet en algunas zonas rurales y el tema de la bancarización como medio de pago.
El futuro del retail presenta una serie de desafíos interesantes que requerirán innovación y adaptabilidad por parte de las empresas. Algunos de los principales retos son:
- Integración tecnológica y omnicanalidad: la necesidad de combinar experiencias físicas y digitales será clave. Los minoristas tendrán que invertir en tecnologías como inteligencia artificial, realidad aumentada y comercio móvil para mejorar la experiencia del cliente.
- Sostenibilidad: los consumidores están exigiendo prácticas más sostenibles, desde empaques ecológicos hasta cadenas de suministro responsables. Adaptarse a estas demandas podría representar un reto significativo.
- Competencia y diferenciación: con el auge de los discounters, e-commerce y tiendas de conveniencia, las empresas tradicionales deberán innovar constantemente para destacarse.
- Adopción del comercio basado en datos: el análisis de datos y la personalización se convertirán en elementos indispensables para entender y anticipar las preferencias de los consumidores.
- Dinámica económica y cambios en el poder adquisitivo: factores económicos globales y locales, como la inflación, influirán en los hábitos de compra. Los minoristas deberán ajustar sus estrategias para seguir siendo relevantes.
- Atracción y retención de talento: en un entorno laboral en evolución, asegurar equipos capacitados y motivados será crucial para enfrentar los desafíos del mercado.
Cada uno de estos retos está acompañado de grandes oportunidades para el sector retail. La capacidad de innovar y adaptarse será el factor diferenciador.
El retail en Colombia es un sector dinámico que ha demostrado una notable capacidad para adaptarse a las demandas de los consumidores y a los cambios del entorno. La irrupción de los formatos de descuento, el crecimiento del comercio electrónico y la evolución de canales tradicionales como las tiendas de barrio y el cash and carry han transformado profundamente las reglas del mercado.
Sin embargo, los retos que plantea el futuro —como la integración tecnológica, la sostenibilidad y la competencia creciente— ofrecen una oportunidad única para que las empresas innoven, se diferencien y se mantengan relevantes. Aquellos actores que logren combinar estrategias centradas en el cliente con la adopción de prácticas responsables y avances tecnológicos no solo sobrevivirán, sino que liderarán la evolución del retail en los años venideros.
El camino no será fácil, pero la capacidad de adaptación y la visión estratégica serán las claves para que el sector retail continúe fortaleciendo su papel como motor de desarrollo económico y social en Colombia.
Autor: Juan Camilo López H.
